La Presidente della Commissione Europea, Ursula Von der Leyen, ha recentemente dichiarato: “Entro l’estate immunizzeremo il 70% degli europei”. Se questa, da un lato, è una notizia che ci conforta (nonostante i connotati prettamente politici), dall’altro non deve illuderci ad un ritorno ai viaggi tra i paesi europei già dalla prossima estate. Dunque sarà ancora il turismo “domestico”, a meno di clamorosi sviluppi nei prossimi mesi, quello verso il quale dovremo principalmente orientare le nostre strategie di revenue management.
Come attirare, dunque, i viaggiatori nazionali verso il nostro Hotel? Come impostare dunque le giuste strategie per l’estate 2021 orientate al segmento luxury?
Servizi per il segmento luxury
Dopo un lungo periodo di limitazioni, che hanno provocato una permanenza forzata a casa per molti e uno stress generalizzato determinato dalla pandemia, la voglia di viaggiare è diffusa. Il “relax” sarà ora più che mai l’aspirazione più ambita dagli italiani ed è proprio su questo punto che dovremo concentrare le nostre azioni commerciali.
Saranno perciò le strutture ricettive con un’alta gamma di servizi ad essere avvantaggiate nel creare strategie per offrire un soggiorno all’insegna del relax, in particolare al segmento luxury, composto da viaggiatori disposti a spendere di più per ottenere la vacanza ideale.
Tra i servizi maggiormente gettonati troviamo quelli legati al benessere, che quest’anno avranno verosimilmente un’impennata di richieste. All’interno di questa categoria troviamo il classico percorso benessere, i massaggi di coppia e le varie esperienze sensoriali che si possono offrire per un relax totale di mente e corpo.
A tal fine, si potranno prevedere:
- campagne marketing ad hoc per pubblicizzare i prodotti benessere offerti sui vari canali diretti e non;
- piani tariffari che includano uno o più di questi servizi, per favorire inoltre la prenotazione diretta rispetto a quella intermediata.
Un altro dei servizi storicamente ricercati è quello legato alla ristorazione. Generalmente è percepito come un elemento a cui ci si può pensare anche in un momento successivo alla prenotazione, ma quest’anno si prevede un aumento delle richieste di half-board e full-board. Questo a causa della ricerca di maggiori garanzie già in fase di scelta dell’hotel. Per favorire questo trend, sarà, quindi, importante impostare la strategia di revenue modulando in maniera corretta i piani tariffari e i relativi trattamenti, con descrizioni accurate ed immagini accattivanti che enfatizzino il ristorante e i piatti del menù.
Location
Il segmento luxury in questo momento predilige soprattutto strutture al di fuori delle grandi città per prenotare soggiorni per la prossima estate. Sono situate prevalentemente in località marittime, rurali o di montagna, destinazioni in cui, oltre ai servizi, è possibile offrire attività esterne e diversificate.
Proprio per questo la location diventa un altro elemento fondamentale nell’elaborazione dei pacchetti che andremo a proporre ai nostri potenziali ospiti! Diventa dunque determinante la possibilità di strutturare strategie per il segmento luxury con dei servizi o delle attività esterne, poiché la loro presenza è determinante per i turisti nella scelta della destinazione e della struttura dove alloggiare.
Come esempi possiamo citare:
- skypass;
- escursioni in montagna;
- esperienze culinarie;
- esperienze naturalistiche;
- servizi spiaggia;
- gite in barca.
Possiamo sfruttare a nostro vantaggio tutto quello che la location offre e includendo nelle nostre proposte tariffarie servizi esterni questi verranno percepiti dagli utenti come nostri prodotti.
Dopo mesi di limitazioni e chiusure la voglia di avventure e di esperienze all’aperto sarà un altro sentimento diffuso nei viaggiatori, che ne terranno conto in fase decisionale.
Politiche Tariffarie
Nonostante l’entusiasmo e il forte desiderio di tornare a viaggiare, non dobbiamo dimenticare il clima di incertezza che permarrà ancora a lungo nello stato d’animo generale.
Per questo, contestualmente alla personalizzazione delle nostre offerte, dovremo concentrarci sulla corretta impostazione delle politiche di pagamento e cancellazione ad esse collegate.
Un’eccessiva rigidità nella scelta delle policies (puntando per lo più su tariffe non rimborsabili) può essere nociva e allontanare potenziali ospiti che, sebbene attirati dai nostri prodotti, non correranno il rischio di perdere, parzialmente o totalmente, l’importo della prenotazione a causa dell’impossibilità di viaggiare e raggiungere la destinazione.
Di contro, una strategia per il segmento luxury basata sulla flessibilità (con tariffe esclusivamente con cancellazione gratuita) espone a forti rischi di cancellazione. Ciò può portare a continui sbalzi del tasso di occupazione e dunque a improvvise ed obbligate revisioni della programmazione commerciale ed operativa.
Non esiste, ovviamente, una ricetta prestampata per la scelta delle policies da adottare, in quanto ci sono diversi fattori da tenere in considerazione, fra cui:
- la tipologia di struttura;
- i dati storici di revenue;
- la location;
- il comportamento del mercato in quell’area specifica;
- il numero di camere in vendita.
Certamente, una giusta calibratura fra tariffe prepagate e flessibili favorirà le vendite, fornendo garanzie sia al viaggiatore che all’albergatore stesso. Sarà ancora meglio se le prepagate saranno dotate di assicurazione per l’ospite anziché semplicemente non rimborsabili.