Abbiamo parlato spesso di revenue ancillare all’interno dei precedenti articoli sottolineandone l’importanza in un periodo cruciale come quello che stiamo vivendo.
Ora vogliamo affrontare l’argomento in maniera più approfondita per coglierne i dettagli e i vantaggi derivanti dal suo corretto impiego.
Che cos’è il Revenue Ancilliare?
Partiamo, anzitutto, dalla definizione di revenue ancillare.
L’ancillary revenue consiste nell’insieme dei profitti derivanti da tutti i servizi offerti da una struttura ricettiva che costituiscono un business complementare, appunto “ancillare”, rispetto a quello principale rappresentato dalla vendita delle camere.
Si pensi solo ai servizi basilari che, bene o male, tutte le attività alberghiere o extra-alberghiere sono in grado di offrire: il minibar, il late check-out, l’early check-in, la prima colazione. Se sfruttati e promossi nella maniera giusta, possono costituire un’importante leva commerciale.
L’importanza del revenue ancillare
Infatti, soprattutto nei periodi di flessione della domanda e per superare le difficoltà derivanti dalla concorrenza agguerrita e dalle logiche spietate di mercato, il revenue management ancillare diventa uno strumento fondamentale. Tre sono le ragioni principali:
- Aumentare le potenzialità di vendita
- Incrementare il revenue generale
- Migliorare la brand reputation
Revenue ancillare e Revenue Management
Chiaramente, il revenue ancillare è indissolubilmente connesso al revenue management ed è ad esso funzionale in quanto, grazie alla promozione dei servizi, si possono aumentare le chances di successo della propria strategia in termini sia di numero di prenotazioni sia di tariffa media di vendita.
Difatti, indipendentemente dal possibile profitto derivante da un servizio (che può anche non esserci nel caso in cui si decida di includerlo nella tariffa della camera o di offrirlo gratuitamente), questo costituisce un valore aggiunto di per sé. Inoltre, il revenue ancillare può costituire una discriminante sia nella scelta della propria struttura sia nell’indirizzare l’utente verso una tipologia di alloggio o un piano tariffario piuttosto che un altro.
Obiettivo primario: incrementare i profitti
Se da un lato, come abbiamo detto, il revenue ancillare può essere una componente della nostra strategia di revenue management, dall’altro può costituire uno strumento di vendita a sé stante che può generare dei profitti non indifferenti. Pensiamo soprattutto ai servizi più elaborati e redditizi come quelli benessere (per le strutture con SPA) o legati alla ristorazione (bar, ristorante, servizio in camera).
Revenue ancillare come incentivo alla disintermediazione
Dobbiamo considerare che la vendita di questi servizi avviene quasi esclusivamente tramite canali diretti (difficilmente si possono sfruttare le OTA in tal senso) e molto spesso proponendoli direttamente agli ospiti in loco.
Tutto questo comporta un incasso extra totalmente disintermediato, senza le onerose commissioni con cui, invece, si deve avere a che fare, in misura più o meno rilevante, per la vendita delle camere.
Per quanto riguarda la strategia sul sito web ufficiale, attraverso il booking engine, si può optare per una classica vendita extra opzionale. Si possono aggiungere degli add-ons alla prenotazione della camera, oppure si può scegliere di creare pacchetti che, oltre alla camera, includono uno o più servizi.
I servizi contribuiscono alla brand reputation
Uno dei risvolti più significativi del revenue ancillare e, più in generale, dell’offerta dei servizi consiste nella sua forte incidenza nel determinare una migliore o peggiore brand reputation.
Se, come detto, i servizi rappresentano uno degli elementi del decision making dei viaggiatori, questi sono ancor più influenti nella formazione del loro giudizio finale sul soggiorno trascorso e, di conseguenza, nella possibilità di generare dei returning guests.
I giudizi degli ospiti
Spesso, come magari sappiamo, l’esperienza di un servizio usufruito (si pensi ad una gita in barca piuttosto che ad un tour della città) diventa più rilevante di quella relativa ai comfort dell’alloggio.
A tale scopo sarà necessario strutturare ed organizzare i propri servizi in maniera ottimale, prima ancora dell’elaborazione della strategia commerciale e della determinazione dei prezzi.
La raccomandazione è curare i dettagli in maniera maniacale, affinché possano essere apprezzati dagli ospiti, evitando che possano trasformarsi in pericolosi boomerang che compromettano la loro opinione sul soggiorno.
Infine, come detto, in tempi di pandemia la ricerca e la fruizione dei servizi ancillari è aumentata considerevolmente. Può essere proprio questo il punto da cui far ripartire le nostre attività ricettive.
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