Revenue Management per Hotel: Cos’è e Come Funziona - BeSafe Suite
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Revenue Management per Hotel: Cos’è e Come Funziona

Abbiamo più volte discusso di argomenti di Revenue Management nel nostro blog, parlando di tecniche, strategie e figure coinvolte. Al tempo stesso, abbiamo presentato gli appuntamenti e gli eventi di riferimento per il business, così come le maggiori fiere e i congressi del settore.

Da quanto pubblicato nel corso del tempo, è emerso chiaramente come il Revenue Management non sia una scienza esatta né una formula matematica: piuttosto una disciplina complessa e applicabile in vari ambiti, non necessariamente legati alla ricettività e all’hotelerie, che verte sullo studio e sull’analisi di tutti quegli elementi che possono influenzare e determinare il fatturato di un’attività ricettiva (alberghiera o extra-alberghiera che sia).

Entriamo, dunque, maggiormente nello specifico del Revenue Management per Hotel, fornendo qualche cenno storico sulla sua origine e descrivendo in breve le attività e le figure coinvolte.

Cos’è il Revenue Management?

Il termine Revenue Management deriva dalla combinazione di due termini inglesi:

  • Revenue= ricavi
  • Management= gestione

Letteralmente, la traduzione sarebbe “gestione dei ricavi“. In effetti, con Revenue Management intendiamo l’insieme delle attività e delle operazioni volte a massimizzare i ricavi.

 Il Revenue Management rientra in ogni tipo di strategia commerciale e di marketing, nonché di politiche tariffarie indirizzate verso un target specifico di utenti, che hanno come obiettivo quello di massimizzare il fatturato, con indissolubile riferimento al momento storico, alla location e alle caratteristiche peculiari della struttura.

In questo senso, il Revenue Management non può essere circoscritto in un’analisi una tantum ma si declina in un lavoro costante di monitoraggio del trend di mercato, dell’andamento delle prenotazioni e delle novità del settore al fine di calibrare la propria strategia di continuo per renderla sempre aggiornata ed ottimale.

Revenue Management per Hotel: uomo o macchina?

Tipicamente Revenue Management viene associato all’ambito alberghiero perché la gestione delle tariffe è spesso in mano ad una figura specifica.

Il Revenue Management per Hotel si occupa di ottimizzare le varie azioni di vendita per ottenere maggiori profitti e far crescere la struttura stessa. Di base, rientrano nelle attività tipiche del Revenue Management:

  • Verificare e impostare le politiche tariffarie in termini di prezzi, sconti e promozioni
  • Modificare le strategie distributive, ovvero adattarle ai canali di vendita e ai target di clientela
  • Monitorare l’andamento della domanda, quindi flussi turistici e competitor
  • Gestire la disponibilità delle camere per incrementare il tasso di occupazione in ogni periodo dell’anno.

Hotel e Revenue Management: un po’ di storia

Se volessimo risalire alle origini del Revenue Management, possiamo certamente affermare che la disciplina è nata sul campo. Molti considerano gli anni ’70 il periodo di nascita del Revenue Management, quando alcune tra le maggiori compagnie aeree americane si trovarono a dover fronteggiare il difficile avversario delle low cost. Allora come oggi, la battaglia si giocava a colpi di prezzi e tariffe, cosa che gradualmente portò a differenziare l’offerta per posizionarsi su diverse fasce di mercato.

Dal settore delle compagnie aeree, ove era nato, la disciplina del Revenue Management iniziò ad essere estesa a tutto l’ambito dei trasporti (treni, navi da crociera etc.) e al mondo alberghiero.

Tra le prime catene ad abbracciare le tecniche di Revenue Management per le proprie strutture c’è stato il gruppo Marriott negli anni ’80. Il Revenue Management per Hotel è divenuto così un aspetto assolutamente imprescindibile nella gestione quotidiana di una struttura ricettiva.

Chi si occupa del Revenue Management per hotel?

Per occuparsi dei molteplici aspetti del Revenue Management esiste una figura professionale specializzata, chiamata appunto Revenue Manager. Di certo, non una macchina. In riferimento a quanto appena detto, si comprende come sia impossibile delegare il Revenue Management ad un software. Per quanto possa essere complesso ed elaborato, un programma informatico non potrà infatti tener conto di tutte le variabili presenti nel mondo turistico che condizionano, in misura più o meno incisiva, le potenzialità di vendita.

Come ci ha insegnato la pandemia, esistono sempre dei fattori imponderabili, come quelli legati ad eventi economici, storici o politici, che possono stravolgere gli obiettivi prefissati. Non solo: anche le dinamiche di mercato e, quindi, i presupposti della nostra strategia di revenue management possono essere compromessi.

Il Revenue Manager può essere una figura interna all’hotel o un professionista in outsourcing.

Come si fa internamente

Generalmente le catene o i grandi gruppi alberghieri dispongono di un reparto dedicato al Revenue Management o comunque di una figura interna che si occupa di questo aspetto.

Come si fa in Outsourcing

Nelle strutture ricettive più piccole è molto comune far riferimento ad un consulente esterno. Anche in questo caso, può trattarsi di un professionista individuale o di società che forniscono servizi di consulenza revenue attraverso consulenti dedicati al singolo cliente.

Cosa fa un Revenue Manager

Cosa fa un Revenue Manager?

Che faccia parte del personale dell’hotel o che svolga la sua attività da libero professionista, il Revenue Manager lavora con un unico obiettivo: massimizzare i profitti dell’hotel e di qualsiasi altra tipologia di struttura ricettiva.

È lui che si occupa di definire le politiche commerciali e le azioni di marketing per incentivare il prodotto e i servizi disponibili.

Per farlo, un Revenue Manager lavora costantemente su diversi fronti. Vediamo i principali qui di seguito.

Analisi

Una massiccia componente del lavoro di un Revenue Manager è data dall’analisi di numeri, statistiche e dati. Questa parte è di fondamentale importanza, poiché i risultati ottenuti dai diversi report prodotti guideranno le diverse strategie di prezzo con cui l’hotel si presenta sul mercato.

Nel corso degli ultimi anni sono stati sviluppati diversi software di supporto al lavoro del Revenue Manager che, grazie ad una rapida raccolta e sviluppo dei dati, rendono più efficace la loro analisi.

Distribuzione

Un’altra attività ricorrente consiste nel monitoraggio delle strategie distributive, ovvero dei canali attraverso i quali l’hotel mette in vendita le proprie camere e i propri servizi. Non esiste una strategia giusta e una sbagliata, e anche in questo caso i dati e le analisi possono fornire indicazioni importanti su come modulare e strutturare al meglio una specifica tattica di distribuzione.

Il metodo analitico e i fattori psicologici

Alla luce di ciò, è indubbio che un approccio analitico sia preferibile per il Revenue Manager che dovrà, appunto, analizzare i dati per impostare e programmare in maniera ottimale le azioni di vendita.

Tuttavia, una volta stabiliti i parametri della strategia iniziale, il Revenue Manager si dovrà, per forza di cose, scontrare con pulsioni psicologiche (proprie o, più spesso, provenienti dal management della struttura ricettiva) che ci spingeranno a “svendere” le camere in periodi di flessione della domanda e ad incrementare oltre i limiti le tariffe nelle fasi di alta richiesta.

Seguendo, quindi, queste pulsioni ed uscendo dai binari della strategia di revenue management impostata correttamente non si incorre solo nel rischio di non ottimizzare le vendite, bensì quello ancor più grave di compromettere la visibilità della nostra struttura ed i suoi profitti futuri.

Allo stesso modo, si ha spesso la frenesia di “rincorrere” il mercato, modificando di continuo la propria strategia, imitando le azioni intraprese dai propri competitors con l’infondata certezza (e senza conoscere fino in fondo i presupposti che vi sono alle basi) che queste portino al successo anche la propria impresa. Anche questo atteggiamento schizofrenico non può che generare una coltre di confusione con molto probabili conseguenze negative anche in termini di prenotazioni e di revenue.

Come evitare rischi?

Al fine di evitare questi pericoli psicologici, è doveroso trarre due conclusioni:

  • Ogni attività ricettiva deve elaborare la propria e unica strategia di revenue management basata, oltre che sui flussi turistici dell’area e sugli elementi distintivi della location, sulle peculiarità e sui punti di forza della struttura.
  • Fermi restando i fattori imponderabili di cui si è parlato, solo mantenendo sempre un approccio analitico, tenendo in considerazione tutti gli elementi determinanti per la buona riuscita del nostro lavoro, e con costanti attività di monitoraggio e aggiustamenti della strategia, si potrà raggiungere il revenue ottimale.

Report, Forecast e Benchmarking

Spesso il Revenue Manager contribuisce alla stesura del Forecast, vale a dire a quella parte del business plan che ha a che fare con i dati economici della struttura. Per poter far questo, produce con cadenza regolare reportistiche, analisi delle performance e di benchmarking, fornendo quindi un quadro completo dell’andamento del mercato e il posizionamento della propria struttura rispetto ai competitor.

Coordinamento interno

Come avviene in ogni genere di azienda, la figura del Revenue Manager dovrà interfacciarsi costantemente con gli altri reparti dell’hotel per un coordinamento sulle attività interne. I dipartimenti con cui confrontarsi saranno:

  • Il Front Office
  • L’Ufficio Prenotazioni
  • Il Marketing
  • Il Commerciale
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