Ci siamo! Con il 2020 alle spalle, è ora di programmare le vendite per la prossima estate, cercando di generare da subito occupazione. E’ dunque tempo di pensare alla stagione estiva e alle strategie post COVID da mettere in atto per ripartire.
L’anno appena trascorso si è rivelato drammatico per tutto il comparto turistico, anche se l’allentamento delle restrizioni durante i mesi estivi ha consentito alle strutture leisure di salvare parte della stagione, sebbene con elementi anomali e senza precedenti, come il turismo quasi esclusivamente domestico, finestra di prenotazione ultra last-minute, etc.
L’inizio della vaccinazione in tutto il mondo, anche se nel breve termine non consentirà di certo una ripartenza del turismo ai livelli del pre-covid, ci permetterà di fare programmazione ed una strategia di revenue management che miri a massimizzare i profitti nella prossima stagione estiva.
I segnali positivi della ripartenza
In prospettiva di estate e vacanze, alcune compagnie aeree low cost hanno già attivato campagne marketing per promuovere la prenotazione dei voli nei prossimi mesi, con offerte allettanti all’insegna della flessibilità (es. con cambio date gratuito).
Questi segnali incoraggianti fanno ben sperare in vista dell’apertura della stagione, con possibilità concrete di ricevere prenotazioni anche da paesi stranieri, verosimilmente circoscritte all’Europa, che però costituirebbero già da sole un importante fetta di mercato da cui ripartire.
Per questo, non dobbiamo commettere l’errore di rimanere con le mani in mano in attesa di nuovi sviluppi, dovendo poi correre ai ripari quando l’inizio della stagione è ormai alle porte come, purtroppo, siamo stati costretti a fare la scorsa estate.
Gli accorgimenti utili per sviluppare la propria strategia per la stagione estiva
E’ necessario iniziare subito a sviluppare una strategia di vendita chiara ed in linea con le esigenze del momento storico, adottando alcuni accorgimenti che potrebbero rivelarsi utili, quali:
- Early booking
- Clientela fidelizzata
- Target di clientela
Li vediamo a seguire nel dettaglio.
Early Booking – Favorire le vendite anticipate
Ora più che mai, incentivare le prenotazioni con una maggiore booking window è fondamentale per diversi aspetti. Avere una base occupazionale di partenza comporterebbe:
- Risvolti positivi a livello psicologico, con la conseguente chance di ottimizzare le vendite future;
- La tranquillità necessaria per preparare la macchina organizzativa a 360 gradi (dagli ordini con i fornitori alla gestione del personale, etc.) e farsi trovare pronti per l’inizio della stagione.
Per favorire la vendita di camere in anticipo è consigliabile impostare una strategia di vendita diretta che, oltre a prevedere come al solito tariffe più competitive rispetto a quelle presenti su altri canali, miri:
- A fornire garanzie e strumenti di tutela in caso di impossibilità di viaggiare (come le tariffe che includono assicurazioni o che consentano cambi date),
- Alla personalizzazione dell’offerta, rendendo allettante, in primo luogo, prenotare la propria struttura piuttosto che un’altra e, in secondo luogo, prediligere il sito web diretto piuttosto che un’altra piattaforma, con conseguente vantaggio in termini di revenue netto.
Clientela Fidelizzata
Un buon punto da cui ripartire è costituito dai nostri clienti fidelizzati. Per l’estate e le vacanze, questi clienti potrebbero preferire un soggiorno in una struttura di cui già hanno esperienza piuttosto che ricercarne una nuova e, per poterne beneficiare, è opportuno impostare una comunicazione che:
- Promuova la propria attività;
- Ne esalti i punti di forza;
- Preveda delle campagne mirate alla propria clientela storica.
In riferimento alle campagne mirate, sarebbe ottimo includervi dei vantaggi riservati che invoglino ad effettuare la prenotazione e, se possibile, a confermarla in anticipo.
A questo scopo può essere certamente funzionale l’utilizzo dei Social Network, Instagram e Facebook in primis, piuttosto che delle Mailing Lists a disposizione. Tuttavia un contatto diretto con gli ospiti, telefonico o anche tramite whatsapp, è di gran lunga preferibile per finalizzare la prenotazione.
Inoltre, prevedere dei codici sconto o delle tariffe dedicate sul proprio sito diretto, eventualmente pubblicizzate attraverso dei banner, consente di intercettare anche quei clienti fidelizzati che in autonomia effettuano una ricerca sul web.
Target di clientela – Il family come target
La nostra strategia di vendita per la stagione estiva deve essere mirata ad un preciso target di clientela verso la quale orientare le varie azioni commerciali, soprattutto in questa fase.
Non è difficile individuare le famiglie come categoria preferibile per ottimizzare il nostro revenue, questo per due fattori principali:
- Il soggiorno medio (generalmente 1 o 2 settimane)
- La tariffa media di vendita
In particolare riferimento al secondo punto, riguardando camere multiple la tariffa media è certamente più elevata rispetto a quella di una camera doppia. Per non parlare in caso di scelta degli extra, come ad esempio la mezza pensione o pensione completa piuttosto che di utilizzo di servizi della struttura, che nel caso delle famiglie costituiscono dei ricavi ancillari non indifferenti.
Quindi, per favorire la prenotazione di camere familiari, sono sicuramente funzionali delle campagne marketing che enfatizzino i servizi dedicati a questo target con offerte personalizzate, preferibilmente con trattamento all-inclusive o quantomeno in pensione completa. Questo in considerazione del fatto che, alla luce del momento particolare, gli ospiti preferiranno rimanere in struttura anche per usufruire dei pasti.
Ovviamente, anche le strategie di revenue management devono di conseguenza mirare ad una maggiore occupazione delle camere multiple, soprattutto impostando in maniera ponderata e proporzionale i supplementi relativi ai letti aggiuntivi, con le dovute distinzioni tra adulto e bambino.