Le criticità legate all’evolversi sia della pandemia che delle restrizioni imposte dall’autorità in tutta Europa fanno prospettare ancora diversi mesi difficili per il turismo in Italia. In particolare, per la stagione in corso, dopo le festività si prevedono flussi turistici verso le località sciistiche caratterizzati principalmente da un turismo domestico. Inoltre, qualora la situazione dovesse migliorare sono possibili, anche se sempre in maniera molto contenuta, spostamenti anche da paesi vicini come Francia, Austria, Germania. Una questione importante da affrintare al riguardo è quindi quella delle vendite durante la stagione invernale 2020/2021. E’ fondamentale saper adattare le proprie azioni di vendita ai cambiamenti in termini di restrizioni e disposizioni connesse all’evolversi della pandemia. Tali cambiamenti inevitabilmente influenzeranno i comportamenti dei viaggiatori e, alla luce di questi scenari di incertezza, è opportuno improntare una strategia che aumenti le potenzialità di vendita della propria struttura ricettiva e che sia in linea con le esigenze del momento.
Come possono le strutture di montagna adattare le proprie strategie di vendita ai cambiamenti connessi all’evolversi della pandemia?
Nello specifico, l’attenzione andrà posta su 4 aspetti fondamentali: la comunicazione, il marketing, il revenue e la flessibilità.
Comunicazione
Enfatizzare la positività
Impostare una comunicazione verso il potenziale ospite (via web, social, mailing, etc.) che, oltre a contenere rassicurazioni in merito alle azioni adottate per il contenimento del contagio, includa messaggi che enfatizzino gli aspetti positivi della propria attività, quali:
- Lo staff (un sorriso spesso vende più di mille parole);
- I servizi offerti (come il Ristorante, focalizzando la comunicazione sui piatti, o sul centro benessere, per veicolare un senso di relax);
- La location e le attività disponibili (per trasmettere un senso di evasione dallo stress provocato dalla situazione del momento).
Marketing
Target giovane e personalizzazione dell’offerta
Strutturare delle azioni marketing, come campagne social, pay per click, banner, etc., geolocalizzate sul mercato italiano e principalmente orientate su un target di utenti giovani (allo stato attuale, sono difficilmente prevedibili dei flussi turistici rilevanti da parte della terza età). Tali azioni dovrebbero preferibilmente avere come oggetto offerte o pacchetti personalizzati che attirino l’attenzione dell’utente.
Infatti, proprio in questo momento storico, chi decide di viaggiare nonostante tutto è alla ricerca di un’esperienza più che di una camera d’albergo. Per cui più si personalizza l’offerta, ad esempio tramite pacchetti che includano attività esterne o degustazioni tipiche o percorsi benessere, più si avranno chances di generare prenotazioni.
Revenue
Azioni concrete per impostare una strategia ponderata
Data la particolarità ed imprevedibilità del periodo storico attuale, il primo passo da compiere è accettare che non sarà possibile, per il momento, replicare i numeri del passato e che le vendite saranno di gran lunga inferiori rispetto alle aspettative. Per questo, ora più che mai, la strategia revenue adottata deve essere il più ponderata possibile.
Questo significa:
- Creare la propria lista dei competitors o, se già esistente, verificarla ed aggiornarla;
- Mantenere la giusta competitività tariffaria, allineandosi alla domanda di mercato e alla media della piazza;
- Cercare di sfruttare gli add-ons (i servizi aggiuntivi) per aumentare il revenue della prenotazione. Questo può essere fatto in 2 modi:
- Dando l’opportunità di prenotarli direttamente nel booking engine in fase di prenotazione;
- Offrendoli in un secondo momento di contatto con il cliente.
- Mantenere il giusto margine di competitività delle tariffe del proprio sito diretto rispetto a quelle offerte tramite gli altri canali di vendita. Un cliente diretto sarà sempre più fidelizzabile rispetto ad un cliente intermediato e, inoltre, cosa non da poco, costituisce un revenue maggiore rispetto a quello derivato dal canale indiretto, al netto delle commissioni.
FLESSIBILITA’
Le politiche rigide storicamente adottate dalle strutture di montagna, con tariffe non rimborsabili o con termini molto elevati per la cancellazione gratuita, in questo periodo non farebbero altro che allontanare i potenziali clienti a prescindere alla competitività dell’offerta. Al di là dell’allineamento tariffario, ora più che mai è opportuno adottare delle politiche più flessibili di cancellazione. Con questo si intende politiche che abbiano un lead time più ridotto per l’annullamento gratuito della prenotazione, oppure utilizzare delle tariffe assicurate che diano coperture e garanzie al viaggiatore, al fine di favore l’ingresso di prenotazioni.