Fino a pochi anni fa, il settore dei Camping non veniva assoggettato alle logiche del Revenue Management in quanto si riteneva fosse sufficiente impostare un listino tariffario fisso per ottimizzare le vendite. Eppure, proprio per le sue peculiarità, il Camping è perfetto per strategie di revenue con tariffazione dinamica. Queste strategie possono massimizzare i profitti in fasi di alta stagionalità e migliorare l’occupazione nei periodi di flessione della domanda.
Infatti, la possibilità di modulare la tariffa in base al numero di persone o i servizi ancillari che possono essere proposti in fase di prenotazione offrono diverse opportunità per raggiungere obiettivi ottimali.
Inoltre, il contesto legato alla pandemia e il conseguente desiderio di tornare a viaggiare con un maggiore contatto con la natura rende ancora più contingente la promozione dei Camping attraverso le tecniche di Revenue Management.
Camping: ripartire dai clienti fidelizzati
Per iniziare a fare occupazione in vista dei mesi estivi è fondamentale puntare sulla clientela storica. Soprattutto per i Camping, più di ogni altra tipologia di alloggio, la fidelizzazione degli ospiti è un elemento fondamentale da poter sfruttare per la propria programmazione commerciale.
Gli ospiti dei Camping non usufruiscono di una sistemazione alberghiera (come una camera o un appartamento), ma di uno spazio dedicato (una piazzola). Perciò, gli elementi che formeranno la valutazione sul loro soggiorno saranno esclusivamente la location e i servizi offerti dalla struttura. Questi stessi elementi saranno determinanti dunque per un eventuale ritorno in futuro.
In fase iniziale, dunque, bisognerà partire dal nucleo di camperisti affezionati. Per iniziare a costruire la nostra percentuale di occupazione, sarà opportuno un contatto diretto che miri alla conferma di soggiorno con la più ampia finestra di prenotazione possibile. Successivamente, ci si potrà concentrare sul riempimento delle piazzole rimanenti.
Chi in passato è stato nostro ospite e ha avuto esperienze positive, sarà predisposto a confermare in anticipo la propria prenotazione, soprattutto nell’attuale momento di incertezza, per due ragioni:
- per la sicurezza sulla destinazione e sulla struttura scelta;
- per poter organizzare la propria vacanza evitando l’ansia delle scelte last minute.
Servizi offerti: da Camping a Glamping
Gli elementi principali che influenzano le decisioni dei viaggiatori in cerca di un Camping sono la location e i servizi.
Location
Per location non si intende solo il collocamento geografico della struttura, ma anche la cura degli spazi comuni. Proprio questo fattore è preso fortemente in considerazione dall’utente in fase di ricerca e ha poco margine di influenzabilità da parte dell’albergatore.
Servizi
Sui servizi si basa una buona parte della brand reputation della struttura e delle chances di attirare gli utenti e di fidelizzarli affinché il nostro camping diventi una meta fissa anche negli anni successivi.
Basare la nostra strategia sui servizi ha un duplice obiettivo:
- aumentare le potenzialità di vendita;
- creare un revenue ancillare grazie agli add-ons offerti.
I servizi della struttura, quelli essenziali e quelli più particolari e personalizzati (come attività esterne), andranno implementati per migliorare l’esperienza degli ospiti e per incrementare una vendita parallela che accresca il revenue finale.
Da alcuni anni è nato il concetto di Glamping, che combina i termini glamour e Camping.
Da sempre i Camping sono considerati un modo per vivere una vacanza “spartana”: vicini alla natura e senza le comodità di strutture come i Villaggi o i Resorts. Le mutate abitudini delle nuove generazioni hanno fatto emergere l’esigenza di maggiori servizi e comfort anche in una realtà come i Camping. Questa trasformazione ha avuto una duplice conseguenza:
- i Camping hanno iniziato ad offrire più servizi di maggiore qualità;
- è nato un nuovo segmento di viaggiatori, alla ricerca di Camping glamour.
Strategie di Revenue Management applicate ai Camping e Glamping
In che modo, dunque, applicare le regole del Revenue Management alle strategie di vendita dei Camping e Glamping?
Con l’utilizzo di diversi canali di vendita, che determinerà una differenziazione dell’offerta e dei target di clientela, le nostre scelte tariffarie dovranno tenere conto di fattori e parametri utilizzati per le altre tipologie di strutture ricettive, fra cui:
- il comportamento dei competitors e delle strutture nella medesima location;
- la dinamicità della domanda di mercato;
- gli eventi intorno a noi;
- i dati storici di produzione della struttura.
Nel caso specifico dei Camping, abbiamo a disposizione due elementi importanti (oltre ai servizi extra di cui abbiamo già discusso) su cui fare leva:
- la tariffa legata alla piazzola (lo spazio dedicato al camper);
- la tariffa variabile relativa al numero delle persone che soggiorneranno presso il Camping.
Impostando la strategia su questi parametri potremmo modulare questi due elementi in maniera inversamente proporzionale tra loro. Qualora proponessimo una tariffa piazzola più alta, allora il supplemento per i partecipanti potrebbe essere più vantaggioso e viceversa. In casi particolari, si potrà decide di massimizzare il revenue della piazzola non attribuendo costi aggiuntivi per ogni viaggiatore oppure stabilendo un massimo di persone entro il quale non richiedere alcun supplemento.
In tal modo, potremmo sfruttare a pieno il potenziale del nostro Camping raggiungendo il giusto equilibrio tra tasso di occupazione e tariffa media di vendita.