Aumentare l’indice di occupazione della propria struttura è una tematica che molti albergatori stanno affrontando, specialmente in un momento storico in cui la pandemia sembra aver di fatto distrutto intere economie, industrie e settori. Ma è davvero il problema principale della ripresa del mondo hospitality?
Una nuova normalità
Se qualcuno ha avuto la fortuna, o meglio anche la bravura, di essere sopravvissuto, avrà modo di assistere a un lento inesorabile aumento della domanda. Dobbiamo però fare i conti con la realtà. Quella “normalità”, a cui eravamo abituati, oggi non esiste più, ci troviamo di fronte all’esigenza di costruire una “nuova normalità”.
Quale miglior prospettiva per chi fino ad oggi si è ritrovato a inseguire i suoi competitor? E sopratutto, quale momento migliore per ragionare sui temi dell’occupazione, del revenue, del targeting e delle future strategie?
Indice di occupazione post-pandemia
Con la pandemia abbiamo assistito all’inizio di una discussione continua su come il Revenue Management potrà ancora apportare benefici alle strutture ricettive, e quindi come potranno le strategie operative aumentare l’occupazione delle strutture.
Ma siamo certi che il futuro sia indirizzato all’aumento dell’occupazione?
Aumento dell’occupazione
Partiamo dal presupposto di separare i fatti dalle ipotesi. Tra i fatti registriamo:
- il dato storico ha perduto la sua importanza strategica;
- la booking window non è più un dato indicativo;
- il pick-up non genera più un’indicazione di trend;
- i clienti hanno mutato le loro aspettative ed esigenze.
Come ipotesi invece:
- la crisi pandemica, in molti casi, ha generato un aumento del risparmio privato, aumentando quindi potenzialmente la propensione alla spesa;
- l’esigenza del viaggio è rimasta sopita per tutta la durata del lockdown, ed ora è pronta ad esplodere;
- la “panic strategy” degli albergatori/host che stanno imparando il nuovo scenario, propone tariffe basse anche per segmenti di nicchia luxury;
- probabilmente potremo trovarci di fronte ad una nuova suddivisione delle canoniche stagionalità, che vedranno un’espansione in momenti diversi dal tradizionale;
- i clienti hanno mutato esigenze e aspettative, oggi molto più legati alle abitudini apprese durante la pandemia: sanificazione, distanziamento sociale, prevenzione.
Ecco quindi che le attività da porre in essere diventano abbastanza chiare e potrebbero non concentrarsi esclusivamente sull’aumentare il tasso di occupazione.
Nuovi dati e paradigmi
L’esigenza, che parte dall’ignoranza dei trend, deve essere finalizzata alla costruzione di nuovi paradigmi nel più breve tempo possibile. Dovremo essere veloci ad imparare quali nuovi dati raccogliere, provenienti ancora una volta dalle fonti più diverse, analizzandoli e confrontandoli con le nuove esigenze dei nuovi ospiti. Sarà necessario governare i dati, senza subirli, oltre a sviluppare una sensibilità empatica per comprendere i bisogni dei clienti.
I dati saranno sempre più importanti e gli ausili informatici saranno sempre più sofisticati nella raccolta e nell’analisi, ma anche più semplici nel restituirli agli operatori per essere utilizzati e tradotti in strategie.
Segmentazione del target
Abbiamo visto che il maggior risparmio, l’esigenza di tornare a viaggiare, la necessità di rispondere alle esigenze dei nuovi viaggiatori, ci stanno indicando che probabilmente l’obiettivo da perseguire non dovrà essere l’occupazione, ma al contrario la selezione sempre più puntuale della clientela target che ci porterà ad aumento dei ricavi con un controllo più attento sui costi, ottimizzando i profitti.
Revenue Management come mix di tecnologia e umanità
Come abbiamo precisato più volte nei nostri precedenti articoli, il Revenue Management non è e non può essere una scienza.
La disciplina del Revenue Management deve essere frutto di una forte coesione tra gli aspetti tecnologici e la sensibilità degli esseri umani. Una vera alchimia tra dati statistici, esigenze degli ospiti e sensibilità umana.
