All’apparenza, le tariffe prepagate sembrano una soluzione agevolante per le strutture ricettive, ma vincolante per gli ospiti. In realtà, non è del tutto vero e nell’articolo di oggi vi spieghiamo perché. Ma partiamo dal principio.
All’interno del settore dell’ospitalità si muovono chiaramente diversi attori, ma di certo possiamo dire che i protagonisti sono essenzialmente due: da un lato gli albergatori e i proprietari di strutture turistiche, dall’altro viaggiatori e ospiti che decidono di soggiornare fuori dalla loro residenza per una vacanza. Come è facile intuire, la domanda è data dai vacanzieri in cerca di una sistemazione, mentre l’offerta è costituita dai titolari/gestori delle strutture.
Albergatori e viaggiatori: due interessi opposti
Se è vero che domanda e offerta debbono incontrarsi per far sì che abbia luogo il soggiorno, è anche vero che gli interessi degli uni e degli altri sono spesso contrapposti.
Gli albergatori
Naturalmente chi lavora nel settore dell’ospitalità tende a puntare su tipologie di tariffe prepagate. Tali tariffe, per definizione, prevedono che la struttura ricettiva incassi l’importo associato al soggiorno prenotato nel momento in cui riceve la prenotazione.
Perchè preferiscono le tariffe prepagate con incasso anticipato?
Sono diverse le ragioni che portano gli host, non solo italiani ma di tutto il mondo, a preferire le tariffe prepagate.
La vendita di questo tipo di rate, oltre a fornire la certezza di riempimento camere funzionale all’organizzazione delle attività operative, fornisce infatti una disponibilità economica immediata. Grazie all’incasso anticipato della prepagata è infatti possibile avere a disposizione quella liquidità fondamentale per portare avanti le attività di programmazione necessarie alla direzione. Per non parlare degli indiscussi benefici che questo comporta per il raggiungimento dell’equilibrio economico-finanziario.
I viaggiatori
Se da una parte è vero che l’albergatore necessita di incrementare il più possibile la vendita anticipata delle sue sistemazioni attraverso soggiorni prepagati, è altrettanto vero che gli ospiti tendono a prediligere soluzioni flessibili, o quantomeno che garantiscano loro una tutela da eventi imprevisti che potrebbero compromettere la possibilità di godere del soggiorno.
Perchè preferiscono tariffe flessibili?
La minore propensione al prepagamento da parte degli ospiti è dovuta appunto alla ricerca di una flessibilità prima del soggiorno. L’elasticità richiesta è spesso quella che possa consentire l’annullamento in caso di impossibilità nella partenza e che non vincoli la prenotazione ad un pagamento immediato.
Politiche tariffarie e di cancellazione
Come detto, le tariffe prepagate e le Non-Rimborsabili sono soluzioni molto valide per gli albergatori in quanto offrono:
- Dal punto di vista economico, la possibilità di avere un cashflow in anticipo.
- Dal punto di vista commerciale, la garanzia di avere prenotazioni che, in caso di cancellazione, non verranno rimborsate al cliente.
Opzioni di pagamento
Naturalmente sono numerose le possibilità di pagamento tra cui scegliere per impostare la propria strategia di vendita, tra cui:
- Prepagamento totale del soggiorno
- Versamento della caparra e saldo all’arrivo
- Pagamento suddiviso in più tranche
Domanda e offerta: un conflitto di interessi
Abbiamo visto prima le ragioni che spingono professionisti della ricettività turistica a preferire le prenotazioni prepagate e tutti i vantaggi che queste comportano per gli operatori di settore. Tuttavia, ciò si scontra con le necessità degli ospiti che, al contrario, presentano bisogni decisamente differenti.
Si configura così una delle difficoltà principali relative al mondo dell’hospitality, ovvero il conflitto di interessi esistente tra gli attori della domanda e dell’offerta, dunque i titolari delle strutture ricettive e i loro ospiti.
Esiste un punto di incontro?
Alla luce di quanto sopra esposto a proposito della scarsa propensione dei viaggiatori a prenotare il proprio soggiorno scegliendo questo tipo di tariffa, come incentivare le prenotazioni con Tariffe prepagate/Non-Rimborsabile? E soprattutto, come utilizzare correttamente questo tipo di tariffa?
Il corretto utilizzo delle Tariffe Prepagate / Non-Rimborsabili
Dal punto di vista dell’ospite scegliere una tariffa prepagata significa rinunciare in anticipo alla possibilità di ottenere il rimborso in caso di imprevisti. Quindi, per far sì che il potenziale ospite scelga questa soluzione e che sia disposto a saldare immediatamente il soggiorno, occorrerà impostare una scontistica che:
- sia allettante rispetto agli altri piani tariffari presenti;
- giustifichi il prepagamento e la non rimborsabilità della prenotazione.
In sostanza, la strategia di prezzo dovrà in qualche modo giustificare il prepagamento e la non rimborsabilità della prenotazione.
Creare un valore aggiunto
Eventualmente, unitamente ad una tariffa competitiva, è possibile prevedere degli add-ons inclusi gratuitamente e non presenti per le altre tariffe, quali ad esempio un upgrade gratuito o un servizio extra solitamente a pagamento. La cosa importante è che da parte dell’ospite venga percepito il valore aggiunto incluso in questa tipologia tariffaria, che deve essere per definizione superiore rispetto a quello percepito in relazione alle altre offerte presenti.
Garanzie per gli ospiti
Un’opzione sicuramente vantaggiosa è quella di offrire all’ospite la possibilità di ottenere garanzie in caso di eventi inaspettati che compromettano il soggiorno. Questo purché l’eventuale rimborso non gravi sulle casse della struttura ricettiva.
Una tariffa prepagata con assicurazione inclusa può essere dunque la soluzione per rispondere alle esigenze, apparentemente distanti, di ospiti ed albergatori. Essa offre infatti garanzie per gli ospiti, in termini di possibilità di rimborso e coperture di spese durante il soggiorno, ma anche garanzia di incasso sicuro per l’albergatore grazie alla modalità di prepagamento.
Tariffe prepagate con assicurazione inclusa
Abbiamo dunque trovato un punto di incontro tra domanda e offerta: una tariffa prepagata che comprende la polizza assicurativa del viaggio si posiziona esattamente a metà strada tra le due parti.
Come anticipato, l’inclusione di garanzie per gli ospiti mediante una copertura assicurativa nel costo del soggiorno prepagato si configura come il giusto compromesso tra gli interessi dell’ospite e quelli del titolare di struttura.