A menudo, en el sector de los viajes, oímos hablar de ADR, RevPar, Paridad, pero ¿Estamos seguros de saber exactamente lo que son y conocemos realmente los principales indicadores de Revenue Management? ¿Cuál es el significado de estos términos?
Expliquemos en detalle los 10 principales indicadores de Revenue Management
ADR y ARR: tarifa media diaria y tarifa media por habitación
Uno de los acrónimos más utilizados es, sin duda, el de ADR. El ADR suele utilizarse incorrectamente para definir, en general, la tarifa media.
En realidad, ADR significa tarifa media diaria, por lo que identifica específicamente la tarifa media diaria. Este indicador está en el centro de toda la estrategia de gestión de ingresos, ya que nos permite analizar la evolución histórica de las ventas y hacer previsiones para el futuro.
Si, por el contrario, analizamos la tarifa media mensual, anual o semanal o la tarifa media de un tipo de habitación en un periodo determinado, no nos referimos al ADR sino al ARR o tarifa media de la habitación.
RevPar: ingresos calculados sobre las habitaciones disponibles
Como ya se ha destacado en artículos anteriores, el RevPar es uno de los indicadores más importantes en el Revenue Management. Este término, que es la abreviatura de ingresos por habitación disponible, indica la relación entre el volumen de negocio y las habitaciones disponibles en un periodo de tiempo determinado.
Se diferencia del ADR y del ARR en que estos últimos establecen la relación entre la facturación y las habitaciones vendidas. Con el RevPar, por lo tanto, podemos evaluar el impacto en los ingresos de nuestro negocio tanto de las habitaciones vendidas como de las habitaciones que quedan sin ocupar (que tendrán una media de 0 en el resultado final). De ello se desprende que cuanto mayor sea la tasa de ocupación de nuestras habitaciones, más se acercará la cifra de RevPar al ADR y ARR y viceversa.
Paridad: ¿un dogma anacrónico o una estrategia funcional?
Desde hace años en el mundo del turismo y, sobre todo, en el Revenue Management, se habla de paridad como un objetivo al que hay que aspirar pero que, en medio de la jungla de descuentos opacos y ofertas secretas, se ha convertido en una quimera imposible de alcanzar.
Pero, ¿qué es la Paridad? Es la situación en la que en todos los canales de distribución (o, mejor, en los que se dirigen al mismo público objetivo, como las OTAs) está disponible la misma tarifa para la misma fecha, para el mismo tipo de habitación y en las mismas condiciones.
Aunque programas informáticos como los Channel Managers permiten al revenue manager enviar, de forma sincronizada, la misma tarifa a varios canales, las prácticas generalizadas de re-selling y de commission undercutting impiden, de hecho, la realización de una verdadera paridad.
Estancia mínima, estancia máxima, CTD y CTA: estrategias por número de noches
Entre las diversas operaciones que pone en marcha el revenue manager para alcanzar los objetivos fijados, se encuentran las estrategias basadas en el número de noches. Especialmente en días festivos, eventos u otras fechas especialmente populares, se pueden establecer restricciones para aprovechar al máximo la demanda del mercado.
Entre ellas se encuentran:
- La estancia mínima, un número mínimo de noches
- La estancia máxima, un número máximo de noches
- CTD (close to departure), el cierre de una fecha a la salida
- CTA (close to arrival), el cierre de una fecha a la llegada.
Si, por el contrario, hablamos de estancia media, nos estamos refiriendo a un importante indicador relativo al número medio de noches por estancia, en base al cual podríamos tomar determinadas acciones comerciales.
GOP y GOPPaR: los indicadores más importantes para los hoteleros
Aunque indicadores como Revenue, ADR y RevPar son esenciales para el revenue manager, tanto para entender las tendencias de las ventas como para planificar las estrategias futuras, hay dos indicadores que son cruciales para que el hotelero entienda realmente si está ganando o perdiendo y en qué medida.
Hablamos de GOP (Gross Operating Profit) y GOPPar (Gross Operating Profit Per Available Room).
El GOP es la cifra que representa el beneficio bruto de explotación, es decir, la diferencia entre los ingresos totales y los costes totales en un periodo determinado (antes de impuestos, intereses y amortizaciones). El GOPPar, al igual que el RevPar, indica el GOP dividido por el número de habitaciones disponibles. El GOP es esencial para entender realmente el margen de beneficios de un establecimiento de alojamiento. El GOPPar, por su parte, permite realizar un análisis más profundo y hacer cualquier ajuste correctivo en la estrategia de Revenue Management.