Ciertamente, existen varias herramientas y estrategias a disposición de los profesionales del turismo para fomentar las reservas prepagadas con recibos anticipados y, al mismo tiempo, frenar el fenómeno de las cancelaciones.
Para quienes trabajan en el sector de la hostelería, existen numerosos métodos de cobro. Desde la tarifa prepago a la tarifa normal, pasando por el pago por depósito o por tramos, cada tipo de tarifa está vinculado a distintos plazos de cobro. A ello se asocia una probabilidad variable de cobro efectivo, dependiente de la posibilidad de anulación de la reserva, fenómeno a tu vez vinculado a la política de anulación elegida.
Según se trate de una Tarifa No Reembolsable/Prepagada, de una Tarifa Flexible o de una Tarifa Semiflexible, nuestras posibilidades de alcanzar nuestros objetivos pueden aumentar o disminuir.
Tarifas prepagadas y recibos anticipados
Naturalmente, quienes trabajan en el sector de la hostelería tienden a preferir las tarifas de prepago. Tales tarifas, por definición, prevén que el establecimiento de alojamiento cobre el importe asociado a la estancia reservada en el momento en que se recibe la reserva.
Hay varias razones por las que los anfitriones, no sólo de Italia sino de todo el mundo, prefieren las reservas de prepago.
La venta de este tipo de tarifa, además de proporcionar la certeza de llenar las salas funcionales a la organización de las actividades operativas, proporciona de hecho una disponibilidad económica inmediata. En efecto, gracias al cobro anticipado de la tasa de prepago, es posible disponer de esa liquidez fundamental para llevar a cabo las actividades de planificación necesarias para la gestión. Por no hablar de los indiscutibles beneficios que ello conlleva para la consecución del equilibrio económico-financiero.
Invitados y anticipos
Si bien es cierto que los hoteleros necesitan aumentar al máximo la venta anticipada de tus alojamientos mediante estancias de prepago, no es menos cierto que los huéspedes tienden a preferir soluciones flexibles, o al menos aquellas que les proporcionan protección frente a imprevistos que podrían comprometer tu capacidad para disfrutar de la estancia.
Por lo general, esto conlleva una menor propensión al prepago por parte de los clientes. Por lo tanto, es evidente que el anfitrión debe hacer un mayor esfuerzo para recibir el pago por adelantado, lo que genera incertidumbre sobre la liquidez disponible.
Tarifas de prepago y no reembolsables
Dicho esto, hay que tener muy en cuenta el uso correcto de las tarifas de prepago y no reembolsables.
Este tipo de solución, de hecho, ofrece a los hoteleros:
- Desde un punto de vista económico, la posibilidad de disponer de liquidez por adelantado.
- Desde el punto de vista comercial, la garantía de disponer de reservas que, en caso de cancelación, no serán reembolsadas al cliente.
Naturalmente, existen numerosas opciones de pago entre las que elegir a la hora de establecer la propia estrategia de ventas, e igualmente numerosos son los factores a tener en cuenta, estrechamente ligados a la especificidad de la propia realidad empresarial.
¿Qué normas de cancelación y pago elegir?
Por supuesto, no hay una respuesta única, ya que sin duda hay muchos factores a tener en cuenta.
Estos factores pueden dividirse en dos categorías. La primera categoría se refiere a las características específicas de la propia realidad; la segunda, a las características específicas de los clientes.
Características de la estructura:
- Tipo de establecimiento (Hotel, B&B, Pensión, Resort, Pueblo, Camping, etc.,)
- Categorización principal (Resort de lujo, Hotel boutique, Hotel de negocios, Resort familiar, B&B histórico, etc.)
- Tipo y cantidad de alojamientos disponibles (suites, habitaciones, pisos, bungalows, etc.)
- Ubicación: ubicación de la instalación en la zona de referencia
- Competidor
- Etc.
Características de tus clientes objetivo:
- Edad media
- Motivo de la estancia
- Disponibilidad económica
- Estancia media
- Etc.
Oferta y demanda: dos necesidades opuestas
Ya hemos visto antes las razones por las que los profesionales del alojamiento turístico prefieren las tarifas de prepago y todas las ventajas que aportan a los operadores del sector. Sin embargo, esto choca con las necesidades de los huéspedes que, por el contrario, tienen necesidades muy diferentes.
Una de las principales dificultades que contribuyen a la complejidad de la hostelería reside precisamente en el principal conflicto de intereses que existe entre los agentes de la oferta y la demanda, es decir, los propietarios de los alojamientos y tus huéspedes.
Pero, a la vista de la mencionada escasa propensión de los viajeros a reservar tu estancia eligiendo este tipo de tarifa, ¿cómo incentivar las reservas con tarifas de prepago/no reembolsables? Y, sobre todo, ¿cómo utilizar correctamente este tipo de tarifa?
Uso correcto de las tarifas de prepago/no reembolsables
Desde el punto de vista del huésped, optar por una solución de este tipo significa renunciar de antemano a la posibilidad de reembolso en caso de imprevistos. Por lo tanto, para que el huésped potencial opte por esta solución y esté dispuesto a pagar la estancia inmediatamente, debe establecerse un descuento que:
- es atractivo en comparación con los demás planes de tarifas existentes;
- justificar el pago anticipado y la no devolución de la reserva.
Finalmente, junto con una tarifa competitiva, es posible ofrecer complementos que se incluyen gratuitamente y que no están presentes en otras tarifas, como una mejora gratuita o un servicio extra que suele ser de pago. Lo importante es que el valor añadido incluido en este tipo de tarifa sea percibido por el huésped, que por definición debe ser superior al percibido en relación con las demás ofertas presentes.
Una solución ciertamente ventajosa es combinar la tarifa de prepago con la posibilidad de obtener un reembolso en caso de imprevistos que comprometan la estancia. Todo ello siempre que el reembolso no suponga una carga para las arcas del establecimiento de alojamiento.
La tarifa de prepago asegurada
La Tarifa BeSafe se creó precisamente para responder a esta necesidad: dar a los alojamientos la opción de incluir una tarifa de prepago que, gracias al seguro incluido, reembolsa al huésped en caso de cancelación, al tiempo que ofrece al hotelero una garantía de cobro.Esta solución se sitúa a medio camino entre los intereses de la oferta y la demanda, actuando como punto de encuentro entre ambas partes.