El RevPar es probablemente el elemento más importante en el desarrollo de una estrategia de gestión de ingresos, en la fijación de tus objetivos y en la comprensión de tus resultados. La gente suele utilizar estos datos de forma inadecuada, realizando maniobras correctivas erróneas a tu estrategia. Sin embargo, si se analiza correctamente, el RevPar puede ayudar a desarrollar nuestros ingresos de forma óptima.
¿Qué es el RevPar y cómo calcularlo?
Veamos primero cuál es la definición de RevPar y cómo podemos obtenerla a partir de los datos de que disponemos.
RevPar es la abreviatura de Revenue Per Available Room (Ingresos por habitación disponible) e indica la relación entre el volumen de negocio generado y el número total de habitaciones disponibles en un establecimiento, independientemente de que se hayan vendido o no. Se diferencia del ADR (Average Daily Rate) en que este último representa la relación entre la facturación y las habitaciones vendidas.
¿Cómo se calcula el RevPar?
Para definir el RevPar en un plazo determinado, basta con dividir el volumen de negocio entre el número de habitaciones disponibles.
Si, por ejemplo, tenemos un hotel con 30 habitaciones y en enero hemos generado 100.000,00 euros de facturación, para calcular el RevPar mensual tenemos que multiplicar las 30 habitaciones por los 31 días del mes, obteniendo 930 (el número total de habitaciones disponibles en el mes), y finalmente dividir la facturación de 100.000 entre 930. Por tanto, nuestro RevPar será de 107,52 euros. Del mismo modo, podemos calcular el RevPar diario, semanal o anual.
¿Qué significa RevPar?
Ahora que hemos entendido cómo calcular el RevPar, tenemos que comprender tu significado y encontrar la clave correcta para interpretarlo.
En primer lugar, hemos dicho que el RevPar indica la relación entre la facturación y el 100% de las habitaciones disponibles. Es decir, es una tarifa media que tiene en cuenta tanto las habitaciones vendidas como las no vendidas. Estos últimos, en particular, son en los que debemos centrarnos.
De hecho, una habitación que queda vacía tiene un impacto negativo en el RevPar, ya que afecta a la media final en 0,00 euros.
Por ejemplo, si nuestro establecimiento tiene 10 habitaciones y, en un día determinado, conseguimos vender la mitad de ellas (5) a una tarifa media (ADR) de 100,00 euros, nuestro RevPar será de 50,00 euros porque las 5 habitaciones desocupadas produjeron un ingreso de 0,00 euros.
Es evidente, por tanto, cómo este elemento nos ayuda a centrarnos no sólo en las reservas que hemos recibido, sino también en las que podríamos haber generado, no sólo en las habitaciones ocupadas, sino también en las que podríamos haber vendido.
El viejo problema de las habitaciones no vendidas
Si las habitaciones no vendidas tienen un impacto negativo en el RevPar, se deduce que cuanto más alto sea el índice de ocupación, más se acercará la cifra del RevPar al ADR y viceversa. La habilidad que debe tener el revenue manager para conseguir los objetivos marcados es precisamente la de encontrar la mejor tarifa que permita el mayor índice de ocupación.
Costes variables y fijos
Si bien es cierto que una habitación desocupada constituye un ahorro de costes variables (por ejemplo, servicios públicos, limpieza, servicios), al mismo tiempo supone no sólo una pérdida, sino un perjuicio, ya que sigue habiendo costes fijos que soportar (personal, impuestos, gastos de gestión, mantenimiento, etc.), independientemente de que la habitación se venda o no.
¿Mejor una habitación vacía o una ocupada?
Desde un punto de vista estrictamente contable, sin entrar en los méritos de la lógica comercial o la valorización del producto, si un establecimiento tuviera, por ejemplo, un coste variable por habitación de 20,00 euros y un coste fijo de 30,00 euros, la venta perdida constituiría una pérdida de 30,00 euros.
Sin embargo, si la habitación se vendiera a un precio de 40,00 euros (neto de impuestos y de cualquier comisión de intermediación), tendríamos una pérdida de sólo 10,00 euros.
En cambio, si pudiéramos vender la habitación en cuestión a una tarifa de 70,00 euros, podríamos cubrir tanto los costes fijos como los variables y tendríamos un beneficio de 20,00 euros.
RevPar y Revenue Management: la tarifa mínima y la búsqueda de la tarifa correcta
Del análisis de los costes fijos y variables se deriva el concepto de tarifa mínima, es decir, la tarifa mínima a la que podemos vender una habitación para cubrir al menos los costes variables que hay que soportar, pero que sin embargo nos permite mejorar la ocupación y dar continuidad al trabajo de nuestro establecimiento de alojamiento a 360 grados (basta pensar en los servicios extra que podemos vender a los huéspedes para generar ingresos auxiliares).
¿Cómo elegir la tarifa óptima?
Una aclaración necesaria se refiere a la búsqueda de la tarifa óptima para ponerla a la venta en los canales de distribución propios (sitio web, OTA, operador turístico, etc.).
No hablaremos aquí de los parámetros y el análisis continuo que está en la base del trabajo del Revenue Manager (para ello, recomendamos la lectura de los artículos anteriores), pero es justo reiterar que la toma de decisiones tarifarias es, o al menos debería ser, el resultado de un estudio en profundidad que tenga en cuenta múltiples factores. Por lo tanto, antes de utilizar una tasa inferior, hay que haber descartado todas las posibles causas por las que la tasa anterior no funcionaba.
En cualquier caso, en la estrategia de gestión de los ingresos, resulta crucial considerar el RevPar como una herramienta para evaluar los resultados obtenidos y como una brújula para establecer los objetivos futuros y orientar las acciones comerciales y de fijación de precios.