Spesso, nel settore del travel, sentiamo parlare di ADR, di RevPar, di Parity Rate, ma siamo sicuri di sapere esattamente di cosa si tratta e di conoscere davvero i maggiori indicatori del Revenue Management? Qual è il significato di questi termini?
Spieghiamo nel dettaglio i 10 principali indicatori del Revenue Management
ADR e ARR: tariffa media giornaliera e tariffa media a camera
Uno degli acronimi più ricorrenti è sicuramente ADR. L’ADR viene utilizzato spesso impropriamente per definire, in generale, la tariffa media di vendita.
In realtà, con la sigla ADR si intende average daily rate identificando, quindi, nello specifico, la tariffa media giornaliera. Tale indicatore costituisce il fulcro di tutta la strategia di revenue management in quanto consente di analizzare l’andamento storico delle vendite e di fare previsioni per il futuro.
Se, invece, stiamo analizzando la tariffa media mensile, annuale o settimanale o la tariffa media di una tipologia di camera in un determinato periodo non ci stiamo riferendo all’ADR bensì all’ARR ovvero l’average room rate.
RevPar: il revenue calcolato sulle camere disponibili
Come già evidenziato in precedenti articoli, il RevPar costituisce uno degli indicatori più importanti nel revenue management. Con questo termine, che è l’abbreviativo di Revenue Per Available Room, si indica il rapporto tra fatturato e camere disponibili in un determinato arco temporale.
Differisce dall’ADR e dall’ARR in quanto questi ultimi stabiliscono il rapporto tra fatturato e camere vendute. Con il RevPar, pertanto, possiamo valutare l’impatto sul revenue della nostra attività sia delle camere vendute sia di quelle rimaste inoccupate (che sul risultato finale faranno media 0). Ne consegue che più il tasso di occupazione delle nostre camere sarà alto più il dato del RevPar si avvicinerà a quello dell’ADR e dell’ARR e viceversa.
Parity Rate: dogma anacronistico o strategia funzionale?
Da anni nel mondo del turismo e, soprattutto, nel Revenue Management, si parla di parity rate come di un obiettivo a cui si deve ambire ma che, tra la giungla degli sconti opachi e delle offerte nascoste, è diventato una chimera impossibile da raggiungere.
Ma che cos’è la Parity Rate? Si tratta della situazione in cui su tutti i canali di distribuzione (o, meglio, su quelli che si rivolgono allo stesso target, come le OTA) è presente la medesima tariffa di vendita per la stessa data, per la stessa tipologia di camera e alle stesse condizioni.
Sebbene software come i channel manager consentano al revenue manager di inviare, in maniera sincronizzata, la stessa tariffa a più canali, le diffuse pratiche di re-selling e di commission undercutting, di fatto, impediscono la realizzazione di una vera Parity Rate.
Minimum Stay, Maximum Stay, CTD e CTA: le strategie in base al numero di notti
Tra le varie operazioni messe in atto dal revenue manager per raggiungere gli obiettivi prefissati, ci sono le strategie in base al numero di notti. Soprattutto in occasione di festività, eventi o comunque date particolarmente richieste, si possono impostare delle restrizioni che consentono di sfruttare al meglio la domanda di mercato.
Tra queste abbiamo:
- Il minimum stay, un numero minimo di notti
- Il maximum stay, un numero massimo di notti
- CTD (close to departure), la chiusura di una data alla partenza
- CTA (close to arrival), la chiusura di una data all’arrivo.
Se parliamo invece di average stay, ci stiamo riferendo ad un importante indicatore relativo alla media del numero di notti per soggiorno, sulla base del quale potremmo adottare determinate azioni commerciali.
GOP e GOPPaR: gli indicatori più importanti per gli albergatori
Sebbene indicatori come il Revenue, l’ADR e il RevPar costituiscano elementi essenziali per il revenue manager, sia per comprendere l’andamento delle vendite sia per pianificare strategie future, ci sono due indicatori che sono fondamentali per l’albergatore affinché egli possa comprendere realmente se e in che entità sta guadagnando o se è in perdita.
Parliamo del GOP (Gross Operating Profit) e del GOPPar (Gross Operating Profit Per Available Room).
Il GOP è il dato che rappresenta il margine operativo lordo ovvero la differenza tra ricavi totali e costi totali in un determinato periodo (al lordo di imposte, interessi ed ammortamenti). Il GOPPar, alla stregua del RevPar, indica il GOP suddiviso per il numero di camere disponibili. Il GOP è essenziale per comprendere realmente il margine di guadagno di una struttura ricettiva. Il GOPPar, invece, consente di fare analisi più approfondite ed apportare eventuali manovre correttive alla propria strategia di revenue management.