Chi è il Revenue Manager? Quali sono i suoi compiti e le sue responsabilità? E, soprattutto, perché tale figura è diventata indispensabile all’interno delle strutture ricettive?
In questo articolo risponderemo a tutti questi interrogativi ma, prima, è doveroso fare un passo indietro e riprendere alcuni concetti del Revenue Management, fondamentali per comprendere il ruolo strategico del Revenue Manager
Il Revenue Manager e il Revenue Management Alberghiero
Il termine generico di Revenue Management, da cui deriva il lessema Revenue Manager, viene utilizzato per definire l’insieme delle attività e delle operazioni contenute in una strategia commerciale ben definita. Poiché “revenue” in inglese vuol dire “ricavi”, si può affermare che l’obiettivo primario del revenue management è quello di massimizzare i ricavi.
Nel corso degli anni, moltissime aziende hanno iniziato ad adottare strategie di Revenue seppur sia indubbio che il termine venga associato, per lo più, all’ambito turistico ed alberghiero.
In questo senso, con Revenue Management per Hotel si fa riferimento a una disciplina caratteristica del settore ricettivo e consiste nell’ottimizzazione delle strategie di vendita con lo scopo di aumentare i profitti per la struttura stessa. Può avere a che fare con la gestione della disponibilità delle camere, ma è facile immaginare come possa essere applicata, ad esempio, anche alla gestione dei posti a sedere in un aereo o durante un evento.
Entrando nello specifico del revenue management di nostro interesse, dunque il revenue management alberghiero, possiamo sintetizzare alcune della attività cui questa disciplina si occupa:
- Gestire le politiche tariffarie (prezzi, sconti, promozioni)
- Modificare le strategie distributive (canali e target di clientela)
- Monitorare l’andamento della domanda (flussi turistici e competitor)
- Ottimizzare ricavi
- Incrementare il tasso di occupazione in ogni periodo dell’anno.
Chi è il Revenue Manager?
Per gestire tutte queste operazioni esiste una figura professionale specializzata: il Revenue Manager. Può trattarsi di una figura interna all’hotel, come accade nelle catene o nei grandi gruppi alberghieri, ma può anche essere un consulente esterno, fenomeno molto comune nel caso di strutture più piccole.
Cosa fa il Revenue Manager?
Che faccia parte del personale dell’hotel o che svolga la sua attività da libero professionista, il Revenue Manager lavora con un unico obiettivo: massimizzare i profitti dell’hotel o di qualsiasi altra tipologia di struttura ricettiva.
Ma quali sono le attività quotidiane?
Analisi
Come già anticipato, una componente forte del lavoro di un Revenue Manager è data dall’analisi di numeri, statistiche e dati. Si tratta di un aspetto di fondamentale importanza se si considera che sono proprio i risultati ottenuti dalla reportistica a guidare le diverse strategie di prezzo con cui l’hotel si presenta sul mercato.
Distribuzione
Un’altra attività di responsabilità del Revenue Manager riguarda il monitoraggio delle strategie distributive, ovvero dei canali attraverso i quali l’hotel mette in vendita le proprie camere e i propri servizi. È impossibile stabilire a priori quale sia la strategia giusta da adottare: anche in questo caso i dati e le analisi possono fornire le informazioni necessarie per modulare e strutturare al meglio una specifica tattica di distribuzione.
Report, Forecast e Benchmarking
Generalmente il Revenue Manager contribuisce alla stesura del Forecast, ossia di quella parte delbusiness plan legata ai dati economici della struttura. Per poterlo fare, produce con cadenza regolare reportistiche, analisi delle performance e di benchmarking, fornendo così una panoramica completa sull’andamento del mercato ed il posizionamento della propria struttura rispetto ai competitor.
Revenue Manager: Attività Correlate e Cooperazione
Come accade dentro ogni tipologia di azienda, la figura del Revenue Manager dovrà interfacciarsi costantemente con gli altri reparti dell’hotel. Dal Front Office all’Ufficio Prenotazioni, dal reparto Marketing a quello Commerciale.
Le azioni di marketing e le iniziative commerciali, ad esempio, sono strettamente connesse alle attività del Revenue Manager. Una campagna pubblicitaria potrebbe non essere efficace se non allineata con gli obiettivi di revenue aziendali. E lo stesso avviene in ambito sales. Pertanto, al fine di strutturare una strategia corretta di Revenue Management, è indispensabile un coordinamento interno tra i vari reparti.
Il Revenue Management è una scienza?
Concludiamo con una verità che si scontra con la mole di numeri e dati di cui abbiamo parlato. Il Revenue Management alberghiero, infatti, non è una scienza esatta perché la realtà spesso esce fuori dagli schemi. Occorre quindi tenere sempre in considerazione che, per quanto le nostre analisi possano essere corrette e approfondite, potrebbero essere necessarie delle azioni correttive in corso d’opera.
Il fattore psicologico come soft skill del Revenue Manager
Anche se spesso viene sottovalutato, il fattore psicologico è di importanza fondamentale per poter gestire gli imprevisti e va tenuto in considerazione al pari degli altri fattori discussi finora.
Il Revenue Manager deve essere in grado di mantenere la mente fredda in ogni circostanza, non facendo guidare l’elaborazione della propria strategia né dall’entusiasmo dell’alta stagione né dallo sconforto di un’eventuale oscillazione dei flussi di mercato.
Una buona capacità di problem solving, così come la flessibilità di adattarsi al contesto, sono sicuramente da considerarsi soft skills indispensabili per questa figura.
Le hard skills
Chi sceglie e svolge il mestiere del Revenue Manager non può prescindere da alcune hard skills come la familiarità con strumenti di analisi, modelli statici e previsionali. La padronanza di sistemi di calcolo è altrettanto fondamentale e la conoscenza di Excel è un must. In generale un’attitudine verso il mondo digital è comunque di supporto e, come in ogni professione, la volontà di aggiornarsi sulle tendenze e l’andamento del proprio mercato di riferimento non dovrebbe mai mancare.
Come diventare Revenue Manager?
Per diventare Revenue Manager il cammino è (spesso) lungo e variegato. Non esiste un’unica strada da seguire: le possibilità sono diverse, ciascuna modellata sulle specificità di ciascuno. Quel che è importante è avere nel proprio bagaglio di esperienze qualche anno di operatività in una struttura e, allo stesso tempo, una conoscenza reale del settore.
Per iniziare, potrebbe essere utile affiancare le conoscenze pratiche a quelle teoriche, magari iscrivendosi a uno dei corsi di perfezionamento proposti in giro per il web.
Quel che è certo è che non è possibile diventare Revenue Manager se non si hanno buone capacità di analisi, abilità gestionali, talento nella programmazione e un’ottima propensione al conseguimento degli obiettivi prefissati.