La pandemia ha messo in discussione tutte le nostre certezze. Decenni di comportamenti molto lineari, con piccole modifiche, quasi impercettibili, hanno costruito in noi, che operiamo nel mondo turistico ricettivo, una consapevolezza che a volte è sfociata anche in presunzione.
La pandemia ha azzerato tutto questo e oggi ci troviamo a dover ridefinire i nostri approcci commerciali. Dobbiamo infatti comprendere come il mercato è cambiato e in quale direzione sta andando, allo scopo di poter interagire in modo più diretto e concreto al fine di massimizzare i risultati.
Ecco quindi l’esigenza di dover valutare, sulla base dell’esperienza pregressa, quali siano la migliore politica dei prezzi e le più efficaci tecniche di vendita da porre in essere, in un mercato sempre più attento, esigente e informato.
Analizziamo, nel dettaglio di ogni definizione, cosa si intende per politica dei prezzi e tecniche di vendita.
Politiche di prezzi e tecniche di vendita
Cosa è la politica?
La “politica” è la disciplina che studia gli effetti dell’intervento sull’economia aziendale allo scopo di elaborare interventi destinati a modificare l’andamento del sistema azienda per condurlo verso obiettivi prestabiliti.
Cosa è il prezzo?
Il “prezzo” è il valore economico di un bene o servizio espresso in moneta corrente in un dato tempo che varia in base a modificazioni della domanda e dell’offerta.
Cosa è la tecnica?
Il termine “tecnica” deriva dal greco téchne, “arte” nel senso di “perizia”, “saper fare”, “saper operare”.
Cosa è la vendita?
La “vendita” è il contratto che ha per oggetto il trasferimento/erogazione di una cosa/servizio verso il corrispettivo di un prezzo.
Quindi ci stiamo occupando della disciplina (politica) che studia gli interventi su di un valore economico (prezzo) attraverso il saper operare (tecnica) correttamente il metodo di erogazione di un servizio (vendita).
Indicatori per il corretto pricing
Tutto ciò premesso, come si può capire il nostro pricing è corretto?
Per comprendere se la politica dei prezzi adottata può portare all’andamento sperato, occorre monitorare l’andamento delle tariffe di vendita attraverso un indicatore chiamato Rate Gap, ovvero la forbice che intercorre tra il Potential Rate e l’effettivo ADR.
Come si calcola il Potential Rate?
Il Potential Rate si ricava semplicemente determinando quale sarebbe l’ADR se la struttura fosse completamente venduta alla tariffa pubblicata. Vediamo un esempio numerico di seguito:
- 100 camere standard x Euro 100,00 = 10.000,00 Euro
- 50 camere superior x Euro 125,00 = 6.250,00 Euro
Totale Revenue massimo della struttura = 16.250,00 Euro
Potential Rate = Revenue Massimo Totale / Numero di Camere
Potential Rate = 16.250,00 / 150 = 108,33
Come si calcola il Rate GAP?
Per ottenere il Rate Gap, occorre sottrarre il Potential Rate (PR) dall’effettivo ADR dividendolo per il Potential Rate (PR). Ecco un esempio numerico:
- ADR = 95,00 Euro
- Potential Rate = 108,33 Euro
GAP = (PR – ADR) / PR
GAP = (108,33 – 95,00)/108,33 = -12,3%
Ovviamente, minore è la forbice (tendente allo “0”), più preciso ed efficace è il nostro pricing. Cerchiamo quindi di comprendere come ciò che abbiamo sin qui descritto possa essere utilizzato nella gestione quotidiana.
Gestione ottimale della politica dei prezzi
Partendo dal presupposto che lo stesso “prodotto” debba avere lo stesso prezzo, a prescindere dal canale di vendita dove viene proposto, oggi la pandemia ha posto l’accento sulla creatività di una strategia tariffaria molto più flessibile e dinamica.
Siamo quindi in grado di poter proporre alla nostra clientela dei prodotti su misura che prevedono termini di cancellazione flessibili o restrittivi semplificando i processi di comunicazione e di proposizione, che vedono nuovamente il risorgere delle tariffe prepagate ridefinite rispetto alle precedenti, che anche a fronte di una possibile cancellazione del soggiorno permettano l’incasso sicuro all’albergatore.