Abbiamo già introdotto in modo generale, in un articolo del nostro blog, il concetto di termini di pagamento, con relative politiche di cancellazione. Abbiamo inoltre parlato di quali termini di pagamento sono maggiormente utilizzati dalle strutture ricettive, senza tuttavia soffermarci sui pro e sui contro di ognuna di queste condizioni.
Pro e Contro dei termini di pagamento
E’ chiaro che ciascun termine di pagamento porta con sé dei vantaggi e svantaggi, sia per ciò che concerne l’efficacia nel generare nuove prenotazioni, sia per le garanzie che possono fornire. Vediamo di seguito tutti i pro e i contro di ciascuna modalità.
Pagamento in loco
- PRO: elevata capacità di generare prenotazioni, non richiedendo prepagamenti
- CONTRO: alto tasso di cancellabilità e modificabilità della prenotazione prima della scadenza dei termini di cancellazione impostati.
Si tratta della soluzione più diffusa, soprattutto per le strutture di città. Da un lato ha il vantaggio di attirare nuove prenotazioni, non richiedendo alcun prepagamento, ma dall’altro comporta il rischio di cancellazione fino a pochi giorni prima dell’arrivo, avendo solitamente una politica di annullamento molto flessibile.
Prepagamento totale
- PRO: possibilità di avere incassi immediati che, se la tariffa è integrata con una cancellation policy non rimborsabile, non devono essere restituiti in caso di annullamento.
- CONTRO: bassa capacità di attrarre prenotazioni se non correlato ad una tariffa particolarmente conveniente.
É il termine di pagamento che ha riscontrato maggiori difficoltà da quando è iniziata la pandemia in quanto l’insicurezza generale ha comportato, tra le varie conseguenze, una significativa diffidenza nei confronti delle tariffe prepagate. Rimane però una soluzione di importanza vitale per le attività ricettive in quanto consente di avere prenotazioni garantite, con basse possibilità di cancellazione e pagamenti anticipati. Per questo sono state sviluppate soluzioni alternative per promuovere questa tariffa, come BeSafe Rate, che includono un’assicurazione che garantisce il rimborso in caso di cancellazione per una serie di imprevisti stabiliti nella polizza.
Caparra e saldo in loco
- PRO: buona capacità di attrarre prenotazioni con possibilità di ottenere il prepagamento immediato di una parte della prenotazione.
- CONTRO: nel caso in cui l’importo prepagato sia rimborsabile in caso di annullamento entro i termini previsti, la policy diventerebbe di fatto flessibile con l’aggravante di dover restituire una somma che verosimilmente era già stata investita.
É una soluzione utilizzata di frequente in particolare dalle strutture di mare e risulta essere un giusto compromesso tra l’esigenza dell’albergatore di generare prenotazioni garantite e quella del cliente di non dover pagare per intero il soggiorno in anticipo. Tuttavia, tale
opzione diventa efficace se accompagnata da una corretta politica di cancellazione che preveda la non rimborsabilità della caparra prepagata.
Pagamenti in tranches
- PRO: possibilità di avere incassi dilazionati dalla data di prenotazione fino alla data di arrivo che, se la tariffa è integrata con una cancellation policy non rimborsabile, non devono essere restituiti in caso di annullamento.
- CONTRO: come per il prepagamento totale, può avere capacità di attrarre prenotazioni solo se accompagnato da una tariffa scontata rispetto a quella che prevede il pagamento in loco. Inoltre, l’eventuale rimborsabilità delle tranches può comportare problemi di solvibilità.
É un’ottima alternativa al prepagamento totale, soprattutto quando si tratta di importi particolarmente elevati che possono risultare difficili da saldare in un’unica soluzione. L’affidabilità di questa ipotesi è dettata principalmente dalla cancellation policy ad essa collegata in quanto, in caso si preveda di non rimborsare le tranches pagate, si diminuiscono le potenzialità di vendita. Se, al contrario, si decide di rimborsarle, si va incontro alle stesse problematiche esposte per il pagamento con caparra e saldo in loco.
Termini di pagamento e strategie di Revenue Management
Dopo aver visto i pro e i contro di ciascun termine di pagamento, i dubbi su quali siano le soluzioni migliori per la nostra struttura potrebbero essere aumentati. Tuttavia, come detto all’inizio, dobbiamo necessariamente partire dagli obiettivi prefissati e dalla strategia di revenue management impostata per perseguirli. Infatti, gli elementi per decidere quali politiche di pagamento adottare sono i medesimi che dobbiamo prendere in considerazione per scegliere la nostra strategia di vendita.
Dovremo, quindi, tenere conto nella nostra analisi:
- del numero di camere
- dell’area dove ci troviamo
- del trend di mercato
- della categoria della struttura
- del target di clientela a cui ci rivolgiamo
- dei competitors
- etc.
In conclusione, solo una volta stabilita una pianificazione commerciale si sarà in grado di modulare le condizioni di pagamento di ciascun piano tariffario in vendita.