Il RevPar è probabilmente l’elemento principale per l’elaborazione di una strategia di revenue management, per fissarne gli obiettivi e comprenderne i risultati. Spesso si utilizza questo dato in maniera impropria, compiendo manovre correttive errate alla propria strategia. Tuttavia, se analizzato adeguatamente, il RevPar può aiutare a sviluppare il nostro revenue in misura ottimale.
Cos’è il RevPar e come calcolarlo
Vediamo, anzitutto, qual è la definizione di RevPar e come poterlo ricavare dai dati a nostra disposizione.
RevPar è l’abbreviazione di Revenue Per Available Room ed indica il rapporto tra il fatturato generato e il totale delle camere disponibili in una struttura ricettiva, a prescindere se siano state vendute o meno. Si differenzia dall’ADR (Average Daily Rate) in quanto quest’ultima rappresenta il rapporto tra fatturato e camere vendute.
Come si calcola il RevPar?
Per definire il RevPar in un determinato arco temporale è sufficiente dividere il fatturato per il numero di camere disponibili.
Se, ad esempio, abbiamo un hotel di 30 camere e nel mese di gennaio abbiamo generato € 100’000.00 di fatturato, per calcolare il RevPar mensile dobbiamo moltiplicare le 30 camere per i 31 giorni del mese, ricavando 930 (il totale delle camere disponibili nel mese), e infine dividere il fatturato di 100’000 per 930. Il nostro RevPar sarà, pertanto, di € 107.52. Allo stesso modo, possiamo calcolare il RevPar giornaliero, settimanale o annuale.
Qual è il significato del RevPar
Ora che abbiamo capito come calcolare il RevPar, dobbiamo comprenderne il significato e trovare la giusta chiave di lettura e di interpretazione.
Anzitutto, abbiamo detto che il RevPar indica il rapporto tra fatturato e il 100% delle camere disponibili. In altre parole, si tratta di una tariffa media che tiene conto sia delle camere vendute che di quelle rimaste invendute. Queste ultime, in particolare, sono quelle su cui dobbiamo focalizzare l’attenzione.
Infatti, una camera rimasta vuota impatta in maniera negativa sul RevPar in quanto incide per € 0.00 sulla media finale.
Per esempio, se la nostra struttura ha 10 camere e, in un determinato giorno, siamo riusciti a venderne la metà (5) ad una media tariffaria (ADR) di € 100.00, il nostro RevPar sarà di € 50.00 in quanto le 5 camere non occupate hanno prodotto un revenue di € 0.00.
Appare evidente, quindi, come questo elemento ci aiuti a porre l’attenzione non solo sulle prenotazioni ricevute, ma anche su quelle che avremmo potuto generare, non solo sulle camere occupate ma anche su quelle che avremmo potuto vendere.
L’annosa questione delle camere invendute
Se le camere rimaste invendute impattano negativamente sul RevPar, ne consegue che tanto più aumenta il tasso di occupazione tanto più il dato del RevPar tenderà ad avvicinarsi a quello dell’ADR e viceversa. L’abilità che deve avere il Revenue Manager per raggiungere gli obiettivi prefissati è proprio quella di trovare la migliore tariffa che consenta di avere la più alta percentuale di occupazione.
Costi variabili e costi fissi
Se è vero, infatti, che una camera non occupata costituisce un risparmio dei costi variabili (es. utenze, pulizia, servizi) allo stesso tempo comporta non solo un mancato guadagno ma una perdita in quanto ci sono comunque dei costi fissi da sostenere (personale, tasse, costi di gestione, manutenzione, etc.), a prescindere se la camera è stata venduta o meno.
Meglio una camera vuota o una camera occupata?
Dal punto di vista strettamente contabile, non entrando nel merito di logiche commerciali o di valorizzazione del prodotto, se una struttura avesse, ad esempio, un costo variabile per camera di € 20.00 ed un costo fisso di € 30.00, la mancata vendita costituirebbe una perdita di € 30.00.
Se però la camera venisse venduta ad una tariffa di € 40.00 (al netto di tasse ed eventuali commissioni di intermediazione), avremmo una perdita di soli di € 10.00.
Invece, se riuscissimo a vendere la camera in questione ad una tariffa di € 70.00 saremmo in grado di coprire sia i costi fissi che quelli variabili ed avremmo un guadagno di € 20.00.
RevPar e Revenue Management: la bottom rate e la ricerca della giusta tariffa
Dall’analisi dei costi fissi e variabili deriva il concetto di bottom rate ovvero la tariffa minima a cui ci consentiamo di vendere una camera per coprire quantomeno i costi variabili da sostenere ma che ci permette, comunque, di migliorare l’occupazione e dare continuità al lavoro della nostra struttura ricettiva a 360 gradi (pensiamo solo ai servizi extra che possiamo vendere agli ospiti per generare un revenue ancillare).
Come scegliere la tariffa ottimale?
Una doverosa precisazione riguarda la ricerca della tariffa ottimale da mettere in vendita sui propri canali di distribuzione (sito web, OTA, tour operator, etc.).
Non parleremo qui dei parametri e dell’analisi continua che sta alla base del lavoro del Revenue Manager (per questo, consigliamo di leggere i precedenti articoli), ma è doveroso ribadire che il decision making tariffario è, o quantomeno dovrebbe essere, frutto di uno studio approfondito che tiene conto di molteplici fattori. Per questo, prima di utilizzare una bottom rate, si dovrebbe aver scartato ogni possibile causa per cui la precedente tariffa non abbia funzionato.
Ad ogni modo, nella strategia di revenue management diventa fondamentale guardare al RevPar come uno strumento di valutazione dei risultati raggiunti e come una bussola per stabilire i futuri obiettivi e guidare le azioni commerciali e tariffarie.