Uno degli obiettivi del Revenue Manager è l’ottimizzazione della tariffa media di vendita. Grazie a questa, infatti, avrà più possibilità di raggiungere lo scopo primario che è quello di massimizzare i profitti della struttura ricettiva.
Strategie di Revenue Management per non svendere le camere e massimizzare i profitti
Come sappiamo, tuttavia, ottimizzare la tariffa media di vendita non è facile a causa di diverse difficoltà. Tra queste troviamo i competitors agguerriti, la bassa stagionalità, le condizioni meteorologiche, gli eventi esterni che condizionano i flussi turistici.
La nostra strategia di revenue management dovrà, pertanto, tenere in considerazione molteplici fattori nella definizione tariffaria e nella sua evoluzione in base al tasso di occupazione.
Elementi di revenue per ottimizzare la tariffa media di vendita
Come detto, nell’elaborazione e nella pianificazione tariffaria della nostra struttura ricettiva dovremo analizzare e monitorare una serie di elementi che ci consentiranno, se presi unitamente, di ottimizzare la nostra tariffa di vendita.
- Storico interno. Partire dai risultati raggiunti nel triennio precedente può essere una buona base di partenza.
- Storico e trend location. L’analisi dei flussi turistici e dell’andamento delle prenotazioni nell’area dov’è situata la nostra struttura ci consente di avere una visione più ampia e completa.
- Strategie dei competitors. Il monitoraggio delle nostre strutture concorrenti è sempre utile per apportare delle correzioni alla nostra strategia.
- Eventi locali. Fiere, concerti e manifestazioni sportive possono influenzare la domanda turistica in determinati periodi.
- Eventi nazionali ed internazionali. Notizie e accadimenti rilevanti a livello politico, economico, culturale hanno spesso una risonanza sui flussi turistici.
- Target clientela. La tipologia di clientela a cui si rivolge la nostra attività (famiglie, business, coppie, lusso) è decisiva nella formulazione tariffaria.
- Tipologia e categoria di struttura. Le caratteristiche principali della nostra struttura, se si tratta ad esempio di un Hotel piuttosto che di un Resort, così come la classificazione ufficiale costituiscono, certamente, un fattore decisivo per la nostra pianificazione.
- Servizi offerti. La presenza o meno di servizi e la loro qualità può essere una discriminante nella nostra strategia di revenue.
Ottimizzare la tariffa media di vendita attraverso i canali di distribuzione
Al fine di vendere le nostre camere alla migliore tariffa possibile è fondamentale saper utilizzare i vari canali di distribuzione a cui facciamo affidamento per generare le prenotazioni. In tale maniera, possiamo sfruttare a nostro vantaggio la visibilità che ogni canale ci fornisce.
Come fare, dunque, per usare ogni canale in maniera adeguata non mettendoli in competizione l’uno con l’altro? Attraverso la differenziazione ovvero attribuendo a ciascuno un segmento specifico su cui puntare.
A tale scopo tornano utili le offerte geolocalizzate, le tariffe pacchetto (ad esempio volo e hotel), le offerte dedicate a categorie specifiche di viaggiatori. Possiamo, quindi, indirizzare ogni canale verso un obiettivo preciso e unico con la possibilità, nel caso questo non venga raggiunto, di rimodulare i parametri stabiliti. Questo crea un meccanismo per cui ogni collaborazione attiva diventa funzionale e può contribuire al raggiungimento del nostro obiettivo primario.
Ottimizzare la tariffa media di vendita offrendo prodotti diversi per esigenze diverse
Riuscire ad ottimizzare le vendite significa anche costruire offerte personalizzate per i diversi tipi di clientela e per le esigenze specifiche. Saper costruire offerte differenziate, infatti, è la vera essenza del revenue management.
Sono funzionali a tale scopo le azioni di web marketing che possiamo adottare sul sito web ufficiale della struttura così come sui motori di ricerca. In tal modo, alla stregua degli online shops, ogni utente troverà l’offerta più adeguata alle sue necessità. Così, ad una giovane coppia in cerca di un soggiorno verrà proposta una tariffa con pacchetto romantico e ingresso SPA mentre ad un viaggiatore business una camera singola con postazione pc. Queste azioni non ci consentiranno solo di ottimizzare la tariffa ma anche di migliorare la guest experience aumentando, così, la nostra brand reputation.